在線上網(wǎng)店與線下實(shí)體店的降級(jí)家電產(chǎn)品價(jià)格差縮小，家電行業(yè)電商與實(shí)體店的市場(chǎng)蘇州虎丘區(qū)（外圍女上門）找外圍服務(wù)崴信159+8298+6630提供外圍女小姐上門服務(wù)快速安排面到付款矛盾沖突并未減少。因?yàn)樽钭屓藫?dān)心的到底事情還是發(fā)生了：成為家電購(gòu)買主流的年輕人，不愿意去逛實(shí)體門店，消費(fèi)下手機(jī)上看看就一鍵下單。降級(jí)家電也就是市場(chǎng)說(shuō)，實(shí)體店老板們連見(jiàn)到用戶的到底機(jī)會(huì)都沒(méi)有了!
最近走訪終端家電市場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)：原來(lái)實(shí)體店擔(dān)心的消費(fèi)下線上網(wǎng)店價(jià)格低問(wèn)題，通過(guò)最近幾年的降級(jí)家電調(diào)整和優(yōu)化，家電廠家的市場(chǎng)產(chǎn)品差異化投放，線上渠道自身對(duì)于利潤(rùn)的到底需求，價(jià)格因素對(duì)于用戶的消費(fèi)下影響越來(lái)越小了。
但最令人擔(dān)憂的降級(jí)家電事情還是發(fā)生了，而且不可逆轉(zhuǎn)：年輕人購(gòu)物習(xí)慣的市場(chǎng)改變。在忙碌的工作，快節(jié)奏的生活，以及線上渠道快速響應(yīng)的物流和售后，手機(jī)簡(jiǎn)單操作即可下單，不需要再像以前一樣，購(gòu)買家電的用戶還需要專門抽時(shí)間去逛實(shí)體店，看產(chǎn)品、蘇州虎丘區(qū)（外圍女上門）找外圍服務(wù)崴信159+8298+6630提供外圍女小姐上門服務(wù)快速安排面到付款比價(jià)格。現(xiàn)在，擺在很多家電實(shí)體店老板面臨的問(wèn)題，不是價(jià)格，而是連見(jiàn)到用戶、讓用戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。這才是最可怕的!
當(dāng)前一大批趨于理性的年輕消費(fèi)者，一方面自身的負(fù)債率高于以往任何一代人，另一方面更講究實(shí)用性，特別是“三年疫情”之后更明顯。他們要的就是“品質(zhì)好、價(jià)格低，實(shí)用性強(qiáng)”的產(chǎn)品，然后在一個(gè)購(gòu)物方便、自主性強(qiáng)的的場(chǎng)景下單成交!
通過(guò)今年十一的消費(fèi)數(shù)據(jù)，以及短途游的火熱可知：中國(guó)消費(fèi)復(fù)蘇是真的，但消費(fèi)降級(jí)也是真的!與此同時(shí)，不過(guò)十一期間奢侈品市場(chǎng)再次掀起波瀾，香奈兒和LV站上風(fēng)口浪尖，兩大品牌分別宣布漲價(jià)!雖然消費(fèi)類別有所不同，但能買得起一個(gè)2-3萬(wàn)香奈兒包包的人，為什么不愿意去買一套高端家電的?沒(méi)錢，肯定不是!據(jù)統(tǒng)計(jì)，奢侈品50%的購(gòu)買人群就是90后。
一邊是追求極致性價(jià)比的年輕人，一邊是追求奢侈品的年輕人，面對(duì)這樣的年輕人，作為家電人將何去何從?家電圈在這里僅做一個(gè)探討，針對(duì)家電經(jīng)銷商有以下建議：
用戶經(jīng)營(yíng)策略
1、用戶的裂變和用戶的復(fù)利效果。所有商家的業(yè)務(wù)模式，都要圍繞用戶的購(gòu)物體驗(yàn)、成交、服務(wù)展開(kāi)。當(dāng)前，確實(shí)是進(jìn)入家電賣場(chǎng)等實(shí)體店的消費(fèi)者在減少，但是一些有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)自己對(duì)用戶的經(jīng)營(yíng)，銷量則是不降反升!雖然年輕的消費(fèi)者們喜歡在網(wǎng)上消費(fèi)，但是比這種模式更有效率的模式就是，“我是你的老用戶，我相信你，你推薦就行了，我連網(wǎng)頁(yè)上都懶得看，看產(chǎn)品參數(shù)和圖片也費(fèi)時(shí)間!”
而且，商家老板都有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)滿意的用戶，除了他后期重復(fù)的購(gòu)買，他是肯定給你推薦其他用戶的，這是用戶的裂變，只有珍惜每一個(gè)用戶，把每一個(gè)用戶當(dāng)成好朋友一樣經(jīng)營(yíng)、維護(hù)，日積月累，用戶還會(huì)產(chǎn)生復(fù)利的效果，累計(jì)到一定程度，會(huì)有從量變到質(zhì)變的一個(gè)效果，用戶什么購(gòu)物場(chǎng)景都不怕，因?yàn)樗男睦镏挥心恪?/p>
有人肯定會(huì)問(wèn)，怎么才算用戶滿意?肯定不只是低價(jià)，是性價(jià)比，是購(gòu)買后的一個(gè)使用指導(dǎo)，是使用一個(gè)月后的交流，是產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題的快速處理等等。
2、用戶的成套購(gòu)買。現(xiàn)在家電企業(yè)，經(jīng)銷商，都在搶奪前置用戶，很多“敲門磚”型的產(chǎn)品、流量型的產(chǎn)品都不掙錢。比如前置的凈水、家用中央空調(diào)都是微利，大家都想通過(guò)后期其他產(chǎn)品找機(jī)會(huì)賺更多的錢。
對(duì)于已經(jīng)成交的用戶，商家在送貨的時(shí)候，多看一眼，多問(wèn)一句，看看還能不能成交其他產(chǎn)品。這些都是細(xì)節(jié)，卻也是經(jīng)營(yíng)的敲門磚。
3、用戶全流程服務(wù)中盈利。今年空調(diào)的小旺季，很多經(jīng)銷商都感嘆，賣一套空調(diào)不如安一套空調(diào)掙得多。這不是讓經(jīng)銷商們跟安裝工搶飯碗，而是希望讓各位經(jīng)銷商看到、明白：通過(guò)全流程的用戶服務(wù)，提升全流程服務(wù)體系下的綜合盈利能力，是很好的方向和突破口。
有條件的家電經(jīng)銷商，一定要組建自己的售后服務(wù)體系，可以是1、2個(gè)人，重點(diǎn)就是在保證自家服務(wù)好用戶的能力前提下，有可能增加盈利的水平。比如說(shuō)，未來(lái)的家裝整裝下全品類家電一步到位的安裝等等。
業(yè)務(wù)模式策略
1、傳統(tǒng)老客戶。這里的客戶，主要針對(duì)有品牌廠家授權(quán)的運(yùn)營(yíng)商或者理貨商來(lái)說(shuō)的，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是重中之重。筆者熟悉的一個(gè)經(jīng)銷商，通過(guò)產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，要求業(yè)務(wù)人員保持一顆初心，以服務(wù)的心態(tài)去工作，包括基礎(chǔ)工作中的產(chǎn)品上市、演示、網(wǎng)絡(luò)空白率的開(kāi)發(fā)和提升，2023年累計(jì)批發(fā)增幅32%，這是在電商渠道沖擊下取得的增長(zhǎng)。
2、新公司的創(chuàng)業(yè)。建立公司成立之初，就要立足新媒體平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，特別是對(duì)于那些當(dāng)紅的短視頻平臺(tái)，以及小紅書(shū)等社交平臺(tái)，要通過(guò)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品內(nèi)容和客戶案例，找到年輕的消費(fèi)者;同時(shí)，還要敢于在電商渠道的線上布局。線上渠道無(wú)限廣闊，非平臺(tái)自營(yíng)的第三方網(wǎng)店，雖然目前競(jìng)爭(zhēng)也是白熱化，費(fèi)用也不低，但總比守著有限的線下區(qū)域要好些。筆者所掌握的情況，線上選品非常關(guān)鍵，產(chǎn)品選好，就有利潤(rùn)，就有可操作空間，也給了新進(jìn)入客戶一個(gè)機(jī)會(huì)。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
回到文章開(kāi)頭，既然用戶已經(jīng)趨于理性，趨于追求極致性價(jià)比，產(chǎn)品策略就要圍繞這個(gè)展開(kāi)，包括工廠和經(jīng)銷商，一些產(chǎn)品好看，品質(zhì)好，價(jià)格相對(duì)便宜，將變成主流，占據(jù)更多銷售占比。
同樣高端產(chǎn)品一定不要低價(jià)賣!賺的是快錢，犧牲的一定是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益!奢侈品之所以叫奢侈品，就是因?yàn)槠放朴斜硶?shū)，產(chǎn)品保值甚至升值，雖然家電屬于電子產(chǎn)品，很難升值，而且跟家電“供大于求”的現(xiàn)狀分不開(kāi)，但提醒經(jīng)銷商們不要依靠拼高端產(chǎn)品的價(jià)格為策略，有沒(méi)有可能通過(guò)其他服務(wù)，比如延保3年，贈(zèng)3年濾芯等活動(dòng)，減少價(jià)格對(duì)產(chǎn)品品牌的損傷，高端產(chǎn)品都沒(méi)有利潤(rùn)，靠什么做服務(wù)? 沒(méi)有服務(wù)，就沒(méi)有老用戶的持續(xù)裂變!
當(dāng)然，這里需要工廠從任務(wù)、產(chǎn)品差異化，定價(jià)策略，渠道管理、售后安裝全方位的支持。據(jù)筆者掌握的信息，目前部分高端洗地機(jī)的品牌，為防止渠道亂價(jià)，已經(jīng)開(kāi)始控貨了，算是給中國(guó)家電行業(yè)做了一個(gè)嘗試，怎么在市場(chǎng)價(jià)格管控與銷售任務(wù)達(dá)成做一個(gè)平衡!
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