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【家電資訊-家電新聞 - 營銷視野，年?duì)I作者：編輯】

　　2020年以來營銷出現(xiàn)了4大變化，銷人

　　一是員應(yīng)業(yè)績深圳南山找酒店上門(同城酒店上門)vx《134-8006-5952》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)線上平臺方面拼多多的銷售的勢頭超過了淘寶，拼多多的該樣流量人聲鼎沸，人氣很旺。提升線上平臺方面很多淘寶的年?duì)I賣家關(guān)閉了淘寶的店鋪去拼多多賣貨。

　　二是銷人直播賣貨越來越盛行，從圖文銷售過渡到直播視頻時(shí)代，員應(yīng)業(yè)績?nèi)ツ曛辈ж浺呀?jīng)形成1萬億零售額，該樣今年估計(jì)有2萬億。提升已經(jīng)形成不播不動(dòng)的年?duì)I狀態(tài)。

　　三是銷人商超時(shí)代過渡到社區(qū)時(shí)代。社區(qū)生鮮店和社區(qū)水果店，員應(yīng)業(yè)績社區(qū)便利店已經(jīng)慢慢取代了商超，該樣商超人流量日益降低。提升就近便利消費(fèi)已經(jīng)成為消費(fèi)者主流。

　　四是社區(qū)團(tuán)購對實(shí)體店沖擊很大，價(jià)格特別便宜，滿足了消費(fèi)者的部分需求，造成消費(fèi)者的深圳南山找酒店上門(同城酒店上門)vx《134-8006-5952》提供外圍女上門服務(wù)快速選照片快速安排不收定金面到付款30分鐘可到達(dá)沖動(dòng)消費(fèi)日益降低。去中間化特別厲害。

　　自去年疫情爆發(fā)以來，整個(gè)零售行業(yè)銷售內(nèi)卷厲害，終端零售業(yè)流量日益降低，產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢，造成銷售產(chǎn)品的日期不新鮮。 3月份很多終端零售網(wǎng)點(diǎn)還在銷售春節(jié)的庫存，造成開年以來的銷售就處于一個(gè)滯銷狀態(tài)。

　　營銷人員傳統(tǒng)的營銷作用日益降低，提升銷售特別艱難.

　　營銷人員應(yīng)該怎么辦?

　　第一：精細(xì)化管理

　　精細(xì)化管理就是落實(shí)管理責(zé)任，將管理責(zé)任具體化、明確化，它要求每一個(gè)管理者都要盡職到位。每個(gè)員工把工作做到位，工作要日清日結(jié)，每天都要對當(dāng)天的情況進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正，及時(shí)處理等等。營銷管理建立精準(zhǔn)的體系，為企業(yè)形成核心競爭力和創(chuàng)建品牌奠定基礎(chǔ)。特別是營銷人員每個(gè)人每天的工作，每月的計(jì)劃要落實(shí)到位，及時(shí)降低獲客成本，管理好每一個(gè)客戶，增強(qiáng)現(xiàn)有客戶的存活率，精準(zhǔn)到位不要浪費(fèi)任何資源。提高服務(wù)的銷率和效益。

　　第二要數(shù)字化管理。

　　線上公司的數(shù)據(jù)化特別厲害，但很多營銷公司數(shù)字營銷化做的很差。公司管理要納入數(shù)字化精準(zhǔn)營銷，每個(gè)單品每個(gè)客戶每個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)單月的銷售數(shù)據(jù)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和動(dòng)銷狀態(tài)都要數(shù)字化記錄。及時(shí)地提供營銷支持，公司銷售計(jì)劃發(fā)貨計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃要緊密配合以免造成不必要的臨期品。費(fèi)用投放要精準(zhǔn)，費(fèi)用投入要充分的論證，投入后要及時(shí)的做結(jié)案。不合理的費(fèi)用要及時(shí)停止，對于有動(dòng)銷網(wǎng)點(diǎn)的促銷很有必要精準(zhǔn)促銷，對于有效網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨不到位的要加強(qiáng)鋪貨率的提升。月業(yè)績分析和貢獻(xiàn)分析要落實(shí)到具體的營銷人員。加強(qiáng)員工培訓(xùn)加強(qiáng)有效網(wǎng)點(diǎn)和有效渠道的開發(fā)。每個(gè)人員每個(gè)客戶每個(gè)區(qū)域提升業(yè)績必須要數(shù)字化去分析和提升。

　　第三要積極擁抱主流平臺

　　疫情過后，很多實(shí)體店終端消費(fèi)者流失嚴(yán)重，在此次危機(jī)中會造成很多實(shí)體店關(guān)門或生意嚴(yán)重萎縮從而造成線下實(shí)體店成交量和銷售業(yè)績慘淡。現(xiàn)在無論線上還是實(shí)體店做的好的絕大多數(shù)是頭部大平臺。有些平臺因?yàn)榍朗菈艛嗟模挥凶杂善放撇拍茕N售如名創(chuàng)優(yōu)品、良品鋪?zhàn)拥取Ｈ绻荒軈⑴c這些平臺，公司就不能獲得這些平臺消費(fèi)者。公司要積極擁抱這些平臺。

　　公司代工產(chǎn)品必須符合以下情況：1、獲得應(yīng)有的利潤，2|、貨款風(fēng)險(xiǎn)不是很高，3、產(chǎn)能過剩50%以上。免得代工產(chǎn)品擠壓自由品牌的生存空間，只有積極參與代工企業(yè)會獲得穩(wěn)定的產(chǎn)能支持和利潤支持，現(xiàn)在很多大企業(yè)都在給各種大的線上和線下平臺代工，由于現(xiàn)在互聯(lián)化的發(fā)展對于產(chǎn)品價(jià)格要求特別高，產(chǎn)品的價(jià)格透明度特別高，企業(yè)的利潤很透明。

　　代工產(chǎn)品一定要注重各環(huán)節(jié)的利潤分配，好的品質(zhì)會加強(qiáng)產(chǎn)品的復(fù)購率，但過度要求產(chǎn)品的品質(zhì)造成成品的成本提高因而失去和各平臺的合作機(jī)會。作為企業(yè)一定要在產(chǎn)品的毛利和品質(zhì)取一個(gè)合理的空間。

　　企業(yè)除了代工以外還要積極讓自由品牌擁抱好的渠道平臺比如便利店系統(tǒng)全家，羅森或711或倉儲式平臺沃爾瑪山姆會店和麥德龍等。還有很多大型的水果店系統(tǒng)。當(dāng)?shù)貐^(qū)域的大型各種連鎖系統(tǒng)都是平臺。只有擁抱頭部平臺企業(yè)才能獲得穩(wěn)定的業(yè)績銷售。還有頭部社區(qū)團(tuán)購比如美團(tuán)和興盛優(yōu)選等只要不破壞原有的價(jià)格體系都要積極擁抱。

　　第四要要積極拓展新渠道

　　現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的商超渠道由于人流量明顯降低造成主流傳統(tǒng)渠道銷售業(yè)績明顯下滑，產(chǎn)品滯銷嚴(yán)重，作為企業(yè)營銷人員除了要服務(wù)好原有的商超渠道更要積極拓展各種新的渠道。比如加油站，服務(wù)區(qū)，水果店，精品店。校園店還有各種網(wǎng)上銷售平臺。各種電商銷售平臺銷售業(yè)績不可小覷。網(wǎng)店，社區(qū)團(tuán)購和各種銷售APP平臺都是營銷人員的開發(fā)的新網(wǎng)點(diǎn)。

　　零食店渠道這幾年已經(jīng)形成規(guī)模優(yōu)勢，沒有實(shí)力和供應(yīng)鏈優(yōu)勢的零食店和精品店很難立足于市場，這個(gè)時(shí)候開發(fā)有規(guī)模的零食店和精品店顯得更加重要，隨著老婆大人，戴永紅系統(tǒng)，好想來系統(tǒng)等專賣散裝為主的連鎖零食系統(tǒng)的崛起和規(guī)模化。這些渠道目前大部分已經(jīng)是要求和廠家直接發(fā)生業(yè)務(wù)往來，營銷人員要積極開發(fā)各地形成氣候的連鎖零食系統(tǒng)。只要你的產(chǎn)品在這些渠道能動(dòng)銷獲得的好處很多，一個(gè)不會有退貨而且還會為企業(yè)獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

　　第五要重視互聯(lián)網(wǎng)的傳播與營銷

　　以前銷售的主流渠道是KA和商超，只要在這些渠道推廣新品獲得成功就會帶動(dòng)其他渠道進(jìn)貨。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已經(jīng)不去商超，這一賣場賣場的標(biāo)桿作用已經(jīng)明顯減弱。且進(jìn)商超銷售產(chǎn)品代價(jià)太高，投入回報(bào)率明顯偏低。現(xiàn)在進(jìn)入商超已經(jīng)不能夠起強(qiáng)大帶動(dòng)作用。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展消費(fèi)者已經(jīng)把休閑的大多數(shù)時(shí)間放在移動(dòng)手機(jī)上。消費(fèi)者瀏覽互聯(lián)網(wǎng)上的主要頻道是拼多多，美團(tuán)，抖音，快手，淘寶直播銷售等主流移動(dòng)視頻。公司應(yīng)該加強(qiáng)這些頻道的宣傳和銷售活動(dòng)，從而占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。讓消費(fèi)者看的到賣的到這些產(chǎn)品。誰贏得了消費(fèi)者的眼球誰就贏得了銷售機(jī)會。線上線下立體營銷互相融合。一件代發(fā)等各種零售模式要積極探索。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)線下的銷售非常明顯。營銷人員要加強(qiáng)產(chǎn)品在線上的傳播和推廣。從而線上帶動(dòng)線下的銷售。

　　第六根據(jù)市場需要及時(shí)做出反應(yīng)

　　對大部分企業(yè)來說，現(xiàn)有的包裝規(guī)格大多數(shù)是為傳統(tǒng)渠道設(shè)計(jì)的。比如倉儲式銷售模式是今年以來各大商超在摸索和學(xué)習(xí)的，目前發(fā)展迅猛。如永輝先后在福州和上海，fudi在北京都已經(jīng)開出類似門店。倉儲式門店是大包裝為主的，而我們原來做商超和流通為主的企業(yè)是沒有相應(yīng)的大規(guī)格包裝，這個(gè)時(shí)候就需要快速反應(yīng)推出大規(guī)格包裝，如福州永輝倉儲式店里看到的某品牌魚豆腐是一個(gè)85克的小規(guī)格，并且市面上類似小規(guī)格的包裝很多。永輝倉儲式急切需要大包裝規(guī)格但是企業(yè)沒有這方的包裝儲備。

　　比如很多電商需要250克或500克裝的大包裝，企業(yè)就應(yīng)該馬上設(shè)計(jì)此包裝符合電商渠道的需求。很多零食店原來只賣散裝但現(xiàn)在很多年輕人嫌購物散裝稱重麻煩喜歡拿大包裝就走。這個(gè)時(shí)候就要求企業(yè)就要開發(fā)立袋裝定量裝方便陳列和銷售。

　　針對市場變化，一線銷售人員要及時(shí)把市場信息反饋到企業(yè)，企業(yè)要隨時(shí)和主流線上線下平臺合作的準(zhǔn)備，并且要快速反應(yīng)，現(xiàn)在的平臺采購時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求很高，不能及時(shí)做出反應(yīng)，企業(yè)就有可能錯(cuò)失機(jī)會，不能贏得企業(yè)銷售發(fā)展的機(jī)會。

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